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Showrooming y Webrooming, así compran los consumidores

Showrooming y webrooming por Tomás ArrieroDesde hace tiempo me voy encontrando con empresarios que se sienten agraviados por los consumidores que prueban las mercancías en sus establecimientos para finalmente comprarlas en Internet, a esto se le llama showrooming.

Showrooming: Cuando un comprador prueba un producto en una tienda física, pero lo compra desde una tienda online.

Muchos consumidores tienen la necesidad de asegurarse de que la mercancía va a ser de su gusto, o la talla va a ser la adecuada, por eso acuden a los comercios tradicionales. En algunos casos, después de tocar el producto y ocupar los servicios del establecimiento terminan comprándolo por Internet, mayormente por un ahorro en el precio del producto. Diversas encuestas determinan que casi el 50% de las personas han hecho showrooming en alguna ocasión.

Sin embargo, muchas veces los comerciantes no son conscientes de que multitud de personas realizan este proceso a la inversa, se informan en Internet y compran en las tiendas físicas, a esto le llamamos webrooming.

Webrooming: Cuando un comprador ha comparado los productos que le interesan a través de Internet y acude al establecimiento final para una última evaluación y compra.

Hoy en día, disponemos de infinidad de información, por lo que los consumidores hacen uso de ella y comparan tanto productos como establecimientos para terminar decantándose por la compra física. Casi el 70% de los consumidores hacen webrooming.

Los comerciantes locales preocupados por el showrooming tienen algunas soluciones a su alcance:

  • Tener presencia tanto física como online (web, redes sociales, plataformas de venta...).
  • Una mayor especialización en un determinado tipo de producto.
  • Servicio personalizado con una experiencia satisfactoria.
  • Comprometer parte de la experiencia al consumo final del producto.
  • Servicio pos-venta exclusivo.

Además, aquí les dejamos parte de un estudio de Merchant Warehouse que indica lo que prefieren los consumidores de las tiendas físicas en comparación con las tiendas online:

  • 47% - No tener que pagar los envíos.
  • 23% - No tener que esperar los productos.
  • 46% - Tocar y sentir el producto antes de comprarlo.
  • 37% - Poder devolver el producto a la tienda, si es necesario.

Motivación o disciplina, ¿cuál es mejor para alcanzar nuestras metas?

Motivación o disciplina por Tomás ArrieroComencemos por definir qué es motivación y qué es diciplina para ver si somos capaces de elegir cuál es más favorable para la consecución de nuestros objetivos.

La palabra “motivación” deriva del latín motivus o motus, significa “causa del movimiento”, lo que nos inspira para movernos.

Por lo tanto, la motivación tiene que ver con las emociones, con el estado emocional que activa, dirige y mantiene nuestra conducta.

Pero no todos somos iguales, cada persona es diferente, existen personas a las que les resulta fácil motivarse para luchar por sus metas, mientras que para otras su mayor motivación es que no cambie nada.

Cada persona tiene sus propias motivaciones. De hecho, uno de los autores más estudiados en torno a la motivación, Maslow, jerarquiza cinco categorías de necesidades humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades más básicas, los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (de menor a mayor nivel estas necesidades serían: fisiológicas, de seguridad, de amor y pertenencia, de estima y de autorrealización). Básicamente, deseamos lo que no tenemos, de hecho, algunos se preocupan más de obtener lo que no tienen que de conservar lo que ya poseen.

La motivación es dinámica, aumenta y disminuye en función de los acontecimientos que nos van pasando en el día a día, en el minuto a minuto. A todos nos habrá pasado que existen días en los que parece que estamos rebosantes de energía y otros en los que nos cuesta mucho dar un paso.

Por otro lado, la disciplina es la capacidad de actuar ordenada y perseverantemente para conseguir un bien.

La disciplina, a diferencia de la motivación, está relacionada con la razón. Es el cerebro el que “sabe” lo que tenemos que hacer para alcanzar un bien.

La disciplina tiene peor fama que la motivación, pero nos libera de tener que estar siempre motivados. Estemos o no de humor “hacemos lo que debemos hacer”.

Lo malo de la disciplina es que tradicionalmente se asocia al sufrimiento de tener que realizar alguna acción que no se desea o que priva de hacer algo que nos gustaría hacer.

Pero lo realmente interesante de la disciplina y en lo que deberíamos focalizarnos es en el logro. En lo que obtenemos cuando completamos la acción requerida, y no solo en eso, también en como nos sentimos (autoestima, generación de hábitos, fortaleza…). Realmente nos sentimos eufóricos después de haber completado una jornada de ejercicio físico que creíamos no poder comenzar.

Además, a través de la disciplina se crean hábitos. Cada vez nos requerirá menos esfuerzo realizar cualquier actividad que en un principio nos costaba empezar.

Por lo tanto, cuando tenemos que hacer alguna labor podemos seguir el radiante camino de la motivación. Pero ¿qué pasa si no estamos motivados, o dejamos de estarlo? No podemos dejar que esto nos retrase en alcanzar nuestros objetivos.

Si tienes disciplina no influirá la desgana o el mal humor, de cara a realizar las acciones que necesitas hacer. De hecho, hay quien drásticamente decide cortar el camino de la motivación y enfocarse en el de la disciplina para no depender de sus sentimientos.

Personalmente me encanta estar motivado, tengo muchas maneras diferentes de inspirarme, principalmente la satisfacción del trabajo bien hecho. Y si ese día no estoy para florituras… tiramos de disciplina.

¿Qué es un vendedor?

Qué es un vendedor por Tomás ArrieroPodríamos decir fríamente, tirando de Wikipedia, que un vendedor es “aquella persona que tiene encomendada la venta o comercialización de productos o servicios de una compañía” y encontraremos otras definiciones que relacionarían la figura del vendedor con acciones como comercializar productos y servicios, resolver necesidades de los clientes, persuadir para que se adquiera lo que vende… para finalmente alcanzar el objetivo de  VENTA.

Efectivamente, un vendedor es una persona que comercializa los productos y servicios de su compañía persuadiendo y resolviendo las necesidades de sus clientes a través de diferentes técnicas para conseguir los objetivos de venta.

Pero, añadiría, ¿quién no es un vendedor? Cada persona, a lo largo del día (a lo largo de la vida), encuentra frecuentemente situaciones en las que debe persuadir a otras personas para que hagan lo que desea: Que completen tareas en el trabajo, ir a comer a su restaurante favorito, que le den cariño…

Esto me lleva a pensar que todas las personas venden, que todos somos vendedores. Y si todas las personas venden, pienso que la base para ser un buen vendedor en muchos sentidos es ser una buena persona: El tipo de persona con el que todos querríamos relacionarnos.

Cuando hablo con otros vendedores, observo cómo destacan su capacidad para escuchar, para animar, para ver el lado positivo de las cosas… “psicólogos de sus clientes”. Y lo cierto es que tienen muchas de estas cualidades, en algunos casos innatas, y en muchos otros adquiridas con la profesión y el paso del tiempo.

Para mí, estas son 21 de las cualidades importantes de un vendedor:

  • Actitud.
  • Optimismo.
  • Capacidad de escucha.
  • Asertividad.
  • Autodisciplina.
  • Organización.
  • Perseverancia
  • Automotivación.
  • Empatía.
  • Confianza y determinación.
  • Capacidad e interés por aprender.
  • Lealtad.
  • Honestidad.
  • Pasión.
  • Cuida su apariencia.
  • Conoce su producto, el de la competencia y el sector en general.
  • Sentido del humor.
  • Marca objetivos.
  • Iniciativa.
  • Domina el lenguaje verbal y no verbal.
  • Crea redes de contactos.

El objetivo de las empresas es obtener beneficios a través de la venta de productos o servicios, y el vendedor es la puerta de entrada de esos beneficios. Por esto, los grandes vendedores están altamente demandados y ellos se sienten orgullosos de ser vendedores.

Up Selling y Cross Selling para incrementar las ventas

Cross Selling y Up Selling, venta cruzada y venta adicional, por Tomás ArrieroPara incrementar la facturación, una empresa puede conseguir más clientes o venderles más a los clientes que ya tiene. Para esto último utilizamos el Up Selling, o “venta adicional”, y el Cross Selling, o “venta cruzada”.

El Up Selling, consiste en persuadir a los clientes para que adquieran un producto de una gama superior, que requiera una inversión mayor y posiblemente más margen para nuestra empresa.

Hay quien lo relaciona el Up Selling únicamente al margen de beneficio de nuestra empresa o a liquidar productos de los que queremos deshacernos, pero considero que la actitud de un vendedor y de su empresa debe ir por un camino de mayor fidelidad hacia sus clientes.

El Cross Selling, venta cruzada o multiplicador de ventas, se basa en ofrecer al cliente varios productos complementarios al que adquiere y que normalmente lo potencian.

Utilizar estas técnicas tiene beneficios evidentes para la empresa y el vendedor:

  • El propio aumento de las ventas.
  • Recuerda al comprador los productos disponibles.
  • Permite presentar nuevos productos.
  • Evita que el comprador requiera productos de la competencia.
  • Fideliza.

Como en cada venta, no se trata de apretar a los clientes hasta dejarles sin aliento, sino aportarles un mayor valor que redunde en su propio beneficio o de venderles otros productos complementarios que probablemente comprarán a otras empresas (y que incluso puede que sean peores).

Estas técnicas son muy fáciles de percibir en la venta online, especialmente en los principales market places, que por un lado sugieren productos de mayor valor (Up Selling) y junto a sus carros de compra ofrecen productos complementarios (Cross Selling).