Como empresario, prestador de servicios o vendedor, una de las claves del éxito es conocer bien al consumidor, y de manera especial a nuestros clientes. ¿Ha pensado alguna vez qué motiva a su clientela? ¿Qué nivel económico tiene? ¿Está casada, tiene hijos? ¿Por qué está dispuesta comprar un litro de leche que vale 1,20 € y sin embargo gasta unos zapatos de menos de 5 €?
Usted quiere incrementar las ventas y para ello debe conocer a sus clientes, parte principal de su negocio, y al consumidor como potencial cliente. Observe a sus clientes. ¿Por qué usted y una empresa de su mismo sector tienen clientes tan distintos? ¿O por qué su competencia ha conseguido captar un grupo tan complicado como el juvenil?
Usted debe conocer su “target group”, su cliente objetivo. Y para ello debe hacer los deberes y definir claramente a quienes les interesa lo que usted tiene que ofrecer. Para ello clasifique, segmente, y estudie a su clientela en función del grupo social al que pertenece, su personalidad, su psicología de compra, y la actitud que muestra ante su marca. Conocer su “target group” significa poder dirigir sus campañas publicitarias directamente a él, y también le permitirá, modificando su producto o creando uno nuevo, llegar a un abanico más amplio de consumidores o llegar a otro segmento más interesante.
Conociendo su público objetivo su publicidad será más efectiva. Luis Bassat señala que las bases fundamentales de la estrategia publicitaria la forman tres elementos “el público objetivo, el entorno competitivo y el posicionamiento de marca”.
La publicidad que usted realice le ayudará a consolidar la opinión positiva de su público objetivo, y también le ayudará a trabajarse las actitudes del resto de consumidores. Todos poseemos una serie de actitudes, diferentes para cada persona, que nos hacen reaccionar positiva o negativamente ante personas, cosas y situaciones. Usted podrá crear, consolidar y cambiar las actitudes del consumidor hacia su empresa. Esto no resultará nada fácil, pero ahí tiene la telefonía móvil que ha generado multitud de nuevas actitudes y necesidades: SMS, juegos, agenda…
Las actitudes pueden ser fortalecidas por el reforzamiento positivo y debilitadas por el reforzamiento negativo, e incluso pueden cambiar. Según investigaciones realizadas en este campo, los medios de comunicación masiva suelen actuar como refuerzo de las actitudes. Los factores que fundamentalmente logran este refuerzo positivo:
1. Exposición selectiva: El consumidor elige los medios más acordes con su forma de ser y pensar. Conozca qué le interesa a su público objetivo.
2. Retención selectiva: El individuo retiene más fácilmente aquéllos temas que le agradan y le interesan. Realice su publicidad de forma amena y positiva y si fuera posible relaciónela con aspectos de la actualidad: música, fútbol, verano…
3. Líderes de opinión: Hay personas que tienden a influir con más fuerza, utilícelas. La influencia de los lideres de opinión pueden ser decisivas: Javier Sardá, Iñaki Gabilondo, Joaquín Luqui…
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Un dato: Según el investigador norteamericano Eulalio Ferrer el noventa por ciento de las cosas que usamos o hacemos no son absolutamente necesarias. El incremento del consumo se debe principalmente a la publicidad que influye en nuestras actitudes e incluso en nuestro estilo de vida. Un consejo: Utilice medios de comunicación que cuenten con grandes líderes de opinión, igual que ellos su producto gozará de credibilidad. Si una persona en la que confía el público recomienda su producto, tiene muchas más posibilidades de que los consumidores lo compren. Actualidad: Los alemanes no son tan distintos. Lego y Young & Rubicam han realizado un estudio para descubrir las diez marcas favoritas de las familias alemanas. Y la clasificación la encabeza, Coca-Cola. A ésta le sigue la marca de cereales Kellogg´s, Disney, m&m´s, Fisher-Price, Lego, Sony, Levi´s, y KitKat. Y si elimináramos la marca de pañales Pampers, que ocupa el décimo lugar, bien podrían ser las suyas. El resbalón publicitario: Un juez de Barcelona ha condenado a retirar del mercado las patatas fritas "Lay’s Mediterráneas" por hacer creer al consumidor que el aceite de oliva es un componente esencial del producto, dicho aceite sólo representa un 2% del total de la composición. La etiqueta de términos aclaratorios permitieron a la compañía Danone librarse de la demanda interpuesta por empresas competidoras: un yogur puede denominarse legalmente «griego» pese a estar elaborado en España. Whiskas ha tenido que retirar su campaña “8 de cada 10 gatos prefieren whiskas”, debido a que induce al engaño respecto de las cualidades del producto, no se ha podido contrastar la opinión de los gatos. |
Usted como consumidor, ¿estaría en el target group de su empresa?