¿Cómo hacer promociones de ventas? Tipos y errores fatales

Conoce qué son las promociones, cómo realizarlas, qué tipo de promociones existen y los errores que no debes cometer.

Promociones de ventas, cómo hacerlas, tipos y errores, por Tomás ArrieroEs posible que te hayas planteado hacer una promoción para aumentar las ventas, o hayas realizado algunas con mayor o menor resultado. Efectivamente podrás incrementarlas hasta un 15% las ventas (puede que en algún caso más). Y también te servirán para rotar stock, lanzar nuevos productos al mercado o incrementar la venta de algún otro producto.

Las promociones son incentivos a corto plazo, que se dan a los compradores para vender más... y que además te servirán para incrementar la rotación y fidelizar a los clientes.

Es importante no confundir promoción con publicidad. La promoción es el incentivo que trata de influir para que el consumidor compre nuestro producto, y la publicidad es la comunicación que se emplea para transmitir esa promoción y más ampliamente la comunicación que se realiza para influir o persuadir en los clientes a adquirir un producto o servicio.

 

Entrando en detalle, veamos qué pasos debemos seguir para realizar una promoción:

  1. Elige tu objetivo: Define qué quieres conseguir: Incrementar las ventas, lanzar un nuevo producto, aumentar la venta de un determinado producto...
  2. Elige a quién va a ir dirigida: Define el tipo de clientes a quien te dirigirás (nuevos, actuales, antiguos, de la competencia, distribuidores...). En función del tipo de público variará la promoción a realizar.
  3. Establece un presupuesto: Marca el importe de la promoción, incluyendo cuánto rebajarás el margen del producto y los gastos publicitarios de la misma.
  4. Define el tipo de promoción que realizarás: Descuentos, regalos, sorteos, muestras... con todos los detalles posibles.
  5. Define cuándo se realizará la promoción: La temporalidad es importante, las promociones deben ser algo temporal, de lo contrario corres un grave peligro de que dejen de ser creíbles e incluso de perjudicar la imagen de tu empresa. Explica bien lo que durará y cuándo se realizará (fechas destacadas, lanzamiento de producto...).
  6. Define dónde se realizará la promoción: Indica también si se realizará en un establecimiento físico, una página web, una red social... o en varios de ellos.
  7. Comunica la promoción: Establece cómo comunicarás a los consumidores la realización de la promoción, solo en el punto de venta o a través de publicidad (medios, presupuesto...), y desarrolla el material necesario.

Señalábamos anteriormente que debemos elegir el tipo de promoción que queremos realizar. Para tenerlo más claro veamos cuáles son los 6 tipos de promoción más usuales y que mejor suelen funcionar:

  1. Descuento directo o cupones descuento: Suelen justificarse, para no parecer excesivamente agresivos, con ocasiones especiales (rebajas, aniversario, campañas especiales). Los descuentos directos son más efectivos que los diferidos.
  2. Más cantidad de producto por el mismo precio: Muy utilizado en artículos de consumo frecuente, poco diferenciados y muy competitivos. Son los típicos 2x1, 3x2, 30% más de producto.
  3. Paquete de productos a inferior precio: Suelen ser dos productos complementarios, normalmente de la misma empresa, aunque puede haber colaboraciones entre dos empresas (ginebra+tónica). Permite que el comprador pruebe otro de nuestros productos o introducir uno nuevo en el mercado.
  4. Muestras gratuitas: Es muy útil cuando nuestro producto tiene características muy diferenciadas, cuya prueba ayudará a decidirse al consumidor.
  5. Regalos: Pueden ser directos, entregados junto con nuestro producto, o diferidos por acumulación de varias compras o envío de comprobante de compra.
  6. Sorteos y concursos: Permiten la interacción del público, la consecución de datos de los consumidores y la llegada de nuevos clientes afines a este tipo de promociones.

Pero no siempre las promociones funcionan, ¿te has preguntado por qué? Puede que algunas hayan resultado poco atractivas... pero hablemos de algo peor, errores críticos que pueden hacer, no solo que fracasen, que pierdas credibilidad, la confianza de tus clientes y el éxito de tus futuras ventas y promociones.

Esto es lo que nunca debes hacer al crear una promoción:
🛑Bajar la calidad de tus productos.
🛑Promociones engañosas sin ahorro real, o con condiciones confusas.
🛑Promociones similares a las de tu competencia y, peor aún, al mismo tiempo que ella.
🛑Promociones en productos que no le interesen a tus clientes.
🛑Exigencias inalcanzables para obtener beneficios.
🛑Realizar promociones en momentos de bajo consumo.

Ten en cuenta que la relación con tus clientes debe basarse siempre en que ganéis los dos, también en época de promociones. Aunque durante las mismas tendrás menos ingresos por producto pero aumentarás el ingreso total y la rotación.

 

Te invito a que me dejes cualquier comentario sobre el artículo... e incluso, si quieres asesoramiento gratuito sobre publicidad, estoy a tu disposición [CONTACTO].

 

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