Para incrementar la facturación, una empresa puede conseguir más clientes o venderles más a los clientes que ya tiene. Para esto último utilizamos el Up Selling, o “venta adicional”, y el Cross Selling, o “venta cruzada”.

El Up Selling, consiste en persuadir a los clientes para que adquieran un producto de una gama superior, que requiera una inversión mayor y posiblemente más margen para nuestra empresa.

Hay quien lo relaciona el Up Selling únicamente al margen de beneficio de nuestra empresa o a liquidar productos de los que queremos deshacernos, pero considero que la actitud de un vendedor y de su empresa debe ir por un camino de mayor fidelidad hacia sus clientes.

El Cross Selling, venta cruzada o multiplicador de ventas, se basa en ofrecer al cliente varios productos complementarios al que adquiere y que normalmente lo potencian.

Utilizar estas técnicas tiene beneficios evidentes para la empresa y el vendedor:

• El propio aumento de las ventas.
• Recuerda al comprador los productos disponibles.
• Permite presentar nuevos productos.
• Evita que el comprador requiera productos de la competencia.
• Fideliza.

Como en cada venta, no se trata de apretar a los clientes hasta dejarles sin aliento, sino aportarles un mayor valor que redunde en su propio beneficio o de venderles otros productos complementarios que probablemente comprarán a otras empresas (y que incluso puede que sean peores).

Estas técnicas son muy fáciles de percibir en la venta online, especialmente en los principales market places, que por un lado sugieren productos de mayor valor (Up Selling) y junto a sus carros de compra ofrecen productos complementarios (Cross Selling).