Un embudo o funnel de ventas no es otra cosa que el recorrido que realiza un cliente desde que conoce una marca hasta que toma la decisión de compra, e incluso más allá.

En cada fase de ese recorrido se requiere de diferentes acciones, mensajes y de distintos medios de publicidad para captar la atención, nutrir a los potenciales compradores y finalmente convertirlos en clientes.

Aunque hay diferentes modelos, básicamente un embudo de ventas se suele dividir en tres partes:

• Parte superior del embudo (ToFu - Top of Funnel): Aquí se busca captar la atención y generar conciencia de marca. El objetivo es llegar al mayor número posible de personas.
• Parte media del embudo (MoFu - Middle of Funnel): En esta etapa, el foco es la consideración. Los usuarios conocen tu marca y están explorando sus opciones, por lo que debes educarles y resolver sus dudas.
• Parte inferior del embudo (BoFu - Bottom of Funnel): En la última fase, los clientes potenciales están listos para tomar una decisión. El objetivo aquí es cerrar la venta y convencerles de que tu producto o servicio es la mejor opción.

Veamos ahora qué medios serían los idóneos en cada una de las fases:

• Parte superior del embudo (generación de conciencia): En esta fase, los medios convencionales son extremadamente eficaces, ya que permiten llegar a un gran número de personas de manera rápida y directa.
  • Televisión: Capta la atención de audiencias masivas. Tiene un gran alcance y puede generar un alto impacto visual.
  • Radio: La radio es ideal para generar conocimiento, es un medio con un costo más accesible que la televisión y puede ayudar a captar la atención de audiencias en zonas específicas.
  • Prensa escrita: Permiten llegar a un público más enfocado, dependiendo del tipo de publicación.
  • Publicidad exterior (vallas publicitarias, carteles): Son perfectos para generar conocimiento de marca en zonas de alta afluencia.
  • Publicidad digital: Permiten alcanzar a audiencias específicas según sus intereses, comportamientos o datos demográficos, lo que los convierte en un complemento perfecto para los medios convencionales.

• Parte media del embudo (consideración y evaluación): En esta fase, tanto los medios convencionales como los digitales pueden desempeñar un papel clave.
  • Prensa especializada y revistas: Puede ser una excelente opción para empresas que buscan nutrir a una audiencia interesada en un tema concreto.
  • Radio y televisión local: Las campañas en medios locales son efectivas en la fase de consideración, ya que ofrecen una mayor conexión con la audiencia.
  • Email marketing: A través de campañas automatizadas, puedes ofrecer contenido relevante, promociones o testimonios de otros clientes que refuercen la decisión de compra.
  • Retargeting: El retargeting permite mostrar anuncios a personas que ya han visitado tu sitio web o interactuado con tus redes sociales.

• Parte inferior del embudo (decisión de compra): Los medios digitales ofrecen una ventaja clave al poder generar conversiones de manera más precisa y directa, aunque algunos medios locales pueden ser excelentes como medio principal o complemento de los digitales.
  • Promociones locales en radio o prensa: Las promociones o descuentos exclusivos anunciados en radio o prensa local pueden ser una forma efectiva de atraer a personas que ya están familiarizadas con tu marca y necesitan un pequeño empujón para tomar la decisión final.
  • Remarketing en redes sociales: Mostrar anuncios a usuarios que ya han interactuado con tu marca, con mensajes más específicos como descuentos o promociones, puede ser la clave para cerrar la venta.
  • Google Shopping Ads: Para negocios de ecommerce, Google Shopping Ads es una herramienta excelente para convertir usuarios interesados en compradores, ya que muestra directamente productos y precios que pueden atraer a clientes listos para comprar.
  • Ofertas especiales vía email: Las campañas de email marketing con ofertas exclusivas o descuentos por tiempo limitado son ideales para cerrar la venta con aquellos usuarios que ya han mostrado interés en tus productos.

En la mayoría de los casos, el éxito de cualquier estrategia de marketing radica en saber combinar medios convencionales y digitales en las diferentes fases del embudo de ventas.

Los medios convencionales, como la televisión, la radio y la publicidad exterior, son particularmente efectivos en la parte superior del embudo, ayudando a generar conciencia de marca entre audiencias masivas. A medida que los usuarios avanzan por el embudo, los medios digitales toman el relevo, ofreciendo segmentación precisa, personalización de mensajes y herramientas para cerrar la venta de manera eficiente.

Al integrar ambos tipos de medios, puedes asegurarte de que estás maximizando tu alcance y optimizando tu conversión en cada etapa del proceso. La clave está en encontrar el equilibrio adecuado según tu audiencia y objetivos de negocio.