Somos conscientes de la importancia de la publicidad, nos hemos tomado el tiempo preciso en elegir a la persona, al profesional, que nos guiará en el complicado proceso de multiplicar euros publicitarios en euros de beneficios, ponemos en sus manos nuestro presupuesto, seleccionamos los medios adecuados, elegimos una imagen de nuestra empresa…

¡Alto! ¿Se ha dado cuenta de cuántos pasos está dando hacia delante? ¿Dónde va? ¿Tiene claro qué es lo que quiere? ¿Cuánto de imagen de marca y cuánto de venta hay en su publicidad? ¿Acaso lo único que quiere es comunicar que abre los sábados por la tarde?

Si tiene unos objetivos de venta para su empresa y sus vendedores, si tiene hasta un objetivo de cuántas sillas de tal modelo, cuántos kilos de jamón, o cuántas comidas diarias quiere vender… ¿no sabe qué quiere de su publicidad?

En muchos casos “hacemos publicidad” y nos creemos que con “hacer publicidad” ya está, todo lo más que quiere es “ver un reflejo en las ventas” y “que se me conozca”. En la publicidad como en sus propios beneficios como empresa debemos tener claro a dónde queremos llegar. ¿Qué producto queremos vender? ¿Qué cliente busca, uno nuevo o el habitual? En definitiva ¿qué quiere que haga el consumidor después de percibir su anuncio?

No sólo es importante fijar objetivos para saber hacia dónde vamos, sino que a la par al fijar nuestros objetivos marcamos cómo debe realizarse nuestro anuncio, qué tipo de mensaje es eficaz para ese objetivo, qué medios son los adecuados.

No olvide que esos objetivos deben estar perfectamente situados en el tiempo y en el espacio, deben ser:

- Cuantificables: Deben poder medirse con números.

- Temporales: Fijar los plazos para su consecución.

- Espaciales: Definir dónde se deben cumplir, en qué zona geográfica.

- Alcanzables: Como cualquier otro objetivo deben ser realistas.

Empecemos definiendo dos tipos de anuncios basándonos en autores como Philip Kotler, Stanton, Etzel y Walker.

- Generales:

• Informar: Cuando sale un producto al mercado, o cuando el consumidor todavía no tiene conocimiento de su existencia debemos trabajar la primera fase: poner en conocimiento.
• Persuadir: Posicionar su marca entre las preferidas de los consumidores.
• Recordar: Cuando su producto ya es veterano, habitual, conocido, es el momento de continuar refrescando la memoria de los consumidores.

- Específicos:

• Respaldo a las ventas: Es una forma de abrir puertas a las ventas personales, dando a conocer su empresa y su producto a sus potenciales compradores, es una herramienta más para sus vendedores.
• Introducir un nuevo producto.
• Expandir el uso de un producto: Podemos conseguir que se extienda la temporada de ese producto, aumentar la frecuencia de reemplazo o incrementar la variedad de usos de producto.
• Contrarrestar la situación: En momentos de mucha oferta el objetivo puede consistir únicamente en reforzar nuestra imagen ante nuestros habituales clientes para que no opten por otras marcas.
• Incrementar el conocimiento de la marca.
• Mejorar el conocimiento de las características del producto.
• Mejora de la imagen de la empresa o del producto.
• Conseguir una actitud positiva hacia el producto o la empresa.
• Apoyar otras acciones de marketing.
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