Una cualidad importante de cualquier vendedor es su capacidad para manejar objeciones y el rechazo de manera profesional y productiva.

Las objeciones no dejan de ser una parte natural de las ventas y son una oportunidad para entender las preocupaciones y necesidades del cliente. Varían dependiendo del tipo de producto o servicio, así como de la persona que realiza la compra; pero, en general, conociendo las objeciones más comunes y cómo resolverlas, podrás solucionar un buen número de situaciones complicadas a tu favor (y a favor de las necesidades del cliente).

Algunas de las objeciones más comunes en las ventas son:

• Es demasiado caro: En este caso debes destacar el valor y los beneficios del producto o servicio. Otra opción es ofrecer opciones de financiación o planes de pago flexibles que permitan al cliente adquirir el producto o servicio sin preocuparse tanto por el gasto.
• No es lo que necesito: Aquí, deberás escuchar al cliente y hacer preguntas para entender mejor sus necesidades y preocupaciones. Si consigues resolverlas con tu producto o servicio podrás ejecutar la venta… u ofrecerle otra alternativa.
• No tengo tiempo: Ante esta objeción deberás enfatizar los beneficios y la conveniencia del producto o servicio. Puedes mostrar cómo el uso del producto o servicio puede ahorrar tiempo a largo plazo y conseguir que la vida del cliente sea más fácil.
• Quiero pensarlo mejor: Esta situación no es sencilla, pues el cliente podría enfriarse. Podrías recordarle que el producto puede estar disponible por tiempo limitado o que podría haber cambios en el precio o la disponibilidad en el futuro. Cabe la opción de enviarle más información o responder preguntas adicionales. 
• He tenido malas experiencias con productos o servicios similares: Aquí es importante destacar la calidad y los beneficios únicos de tu producto o servicio y, además, poner en valor el trabajo de los propios profesionales de tu compañía. También, puedes ofrecer testimonios o referencias de clientes satisfechos.
• No tengo presupuesto: En este caso, es valioso recordar al cliente que la inversión en el producto o servicio puede tener un retorno de inversión significativo. Puedes presentar datos y estadísticas que respalden esto y mostrar cómo el empleo de tu producto puede ayudar al cliente a ahorrar dinero o generar más ingresos. De todas formas, asegúrate de que no es real la situación de falta de liquidez: tampoco quieres que te compre un posible moroso.
• Trabajo con tu competencia: Aquí, deberías destacar las diferencias y ventajas únicas de tu producto o servicio en comparación con lo que ya tiene el cliente. Puedes ofrecer una demostración o prueba gratuita para mostrar cómo tu producto o servicio es diferente y mejor.
• No es el momento adecuado: En este caso, puedes indicar que el producto solo estará disponible ahora, al menos con las características y condiciones actuales. Si no conseguimos cerrar la venta, tocará ser pacientes y recordar que estaremos disponibles cuando llegue el momento, además de hacer el seguimiento correspondiente.
• No confío en tu empresa: Para contrarrestar esta objeción, sería recomendable ponerte tú mismo en valor (¿acaso no confía en mí?) y darle la seguridad de que estarás pendiente de la operación en todo momento. Puedes ofrecer testimonios de otros clientes satisfechos, referencias o incluso garantías para respaldar la calidad y el valor del producto o servicio. También es importante ser honesto y transparente en la relación con el cliente.

En definitiva, recuerda que las objeciones son una oportunidad y son parte de la venta. Tendrás que buscar las preguntas adecuadas para entender mejor las preocupaciones del cliente, destacar los beneficios y el valor de tu producto o servicio y ofrecer opciones que permitan al cliente decidirse por ti.