El marketing experiencial no consiste en organizar un evento llamativo para que la gente se haga una fotografía. Tampoco necesita tecnología, realidad virtual ni una producción espectacular. Su principio es bastante más interesante: permitir que una persona viva una interacción con la marca capaz de modificar lo que entiende, siente o recuerda sobre ella.
Una prueba de producto es una experiencia. También puede serlo una demostración, una visita, una cata, un taller, una jornada de puertas abiertas, un test drive, una activación de street marketing en la calle o una acción vinculada a un patrocinio. La versión antigua de este artículo presentaba el marketing experiencial casi exclusivamente como una forma de sorprender y emocionar. Hoy introduciría un criterio más exigente. La experiencia debe estar relacionada con aquello que queremos construir para la marca. De lo contrario podemos organizar una actividad extraordinariamente entretenida y conseguir que nadie recuerde qué empresa estaba detrás.
Qué es el marketing experiencial
La investigación reciente confirma que el marketing experiencial no se limita a «hacer sentir». Una revisión sistemática publicada en 2026 en Marketing Intelligence & Planning recoge trabajos sobre lo que las personas piensan, sienten y hacen después de vivir una experiencia de marca, tanto en servicios como en otros tipos de negocio. Una experiencia puede emocionar, pero también puede ayudar a comprender, comparar o ganar confianza.
Probar un colchón permite evaluar comodidad. Conducir un automóvil permite experimentar respuesta y ergonomía. Ver funcionar una máquina industrial puede reducir incertidumbre. Participar en un taller puede demostrar el conocimiento de una empresa. La experiencia puede trabajar, por tanto, sobre percepción, aprendizaje, confianza, asociaciones y comportamiento.
Andrew Davey, Billy Sung y Luke Butcher describen el marketing experiencial como una forma de utilizar experiencias de marca para conseguir que esa marca tenga más presencia en la mente del participante. Su investigación también subraya algo importante: no basta con que la persona se implique en la actividad; tiene que quedar claro qué marca está detrás y qué relación tiene con lo que acaba de vivir.
Por eso conectaría cualquier acción de este tipo con la construcción de marca y no únicamente con el espectáculo. Un estudio publicado en julio de 2026 aporta además un ejemplo interesante fuera del gran consumo: tras analizar a 218 visitantes profesionales antes y después de visitar espacios creados por marcas B2B, los investigadores encontraron mejoras en la experiencia y en la percepción de esas marcas.
No generalizaría un único estudio a todas las empresas, pero sí desmonta otra simplificación frecuente: el marketing experiencial no pertenece únicamente a bebidas, automóviles o grandes marcas de consumo.
Ejemplos de marketing experiencial para una pyme
La escala debe ajustarse al negocio. Una tienda puede organizar una demostración práctica. Una bodega, una cata. Un concesionario, una prueba especialmente diseñada para mostrar una característica del vehículo. Una academia, una clase abierta. Una empresa industrial, una visita técnica. Una clínica puede desarrollar una sesión informativa útil sin convertirla en una consulta encubierta.
Una emisora y un anunciante pueden crear una acción presencial vinculada a un programa, un deporte o una celebración local. Ahí aparece una conexión que me interesa especialmente: lo experiencial no es sinónimo de digital. Radio, exterior, patrocinio, punto de venta y eventos pueden funcionar como puertas de entrada a una experiencia.
En una campaña local, por ejemplo, la radio puede generar cobertura antes de una acción física, acompañarla y multiplicar después su recuerdo. También puede existir una capa digital para reservar, compartir, ampliar información o continuar la relación. Pero añadir una pantalla no convierte automáticamente una acción en mejor experiencia. Antes preguntaría qué queremos que haga la persona. ¿Probar? ¿Comparar? ¿Aprender? ¿Participar? ¿Descubrir? ¿Crear algo? ¿Conocer a otras personas? La respuesta debería determinar el diseño.
También cuidaría el contexto. Una experiencia divertida pero incoherente puede llamar la atención y conseguir que apenas se recuerde qué marca estaba detrás. Eso conecta con el contexto en el que aparece la marca. Y evitaría complicarla innecesariamente. Si para participar en una acción sencilla obligamos a descargar una aplicación, registrarse, entregar diez datos y esperar veinte minutos, quizá estemos demostrando algo sobre nuestra marca que no pretendíamos demostrar.
Cómo medir una experiencia sin valorar el éxito por el número de fotografías compartidas
Una acción puede producir muchas imágenes y poco resultado. Por eso empezaría por el objetivo. Si queremos que la gente pruebe un producto, mediría cuántas personas participan y qué hacen después. Si buscamos que la marca sea más conocida, observaría alcance y recuerdo. Si queremos que más personas la tengan en cuenta, estudiaría cambios en percepción o intención. Y si buscamos negocio, miraría contactos, visitas, reservas o ventas. También me interesa la calidad de la participación, no solo cuánta gente pasa por allí.
Cien personas que dedican quince minutos a experimentar un producto pueden tener un valor distinto a diez mil peatones que pasan junto a una instalación. No siempre más alcance significa mejor experiencia. Después incorporaría el efecto de los medios que rodean la acción. Una experiencia puede ser vista físicamente por pocas personas y alcanzar a muchas más mediante radio, prensa, vídeo o redes. Pero separaría participantes de espectadores. No han vivido exactamente lo mismo. En cómo medir una campaña publicitaria explico por qué necesitamos distinguir exposición, respuesta y negocio.
También calcularía el coste total: espacio, personal, producción, permisos, materiales, difusión y tiempo. Y preguntaría algo que a veces olvidamos: ¿la experiencia demuestra realmente algo valioso sobre el producto o la marca? Esa es para mí la diferencia entre una acción llamativa y una experiencia útil para la marca.
El marketing experiencial funciona cuando lo vivido ayuda a que la propuesta de la marca resulte más comprensible, más creíble o más memorable. La sorpresa puede ayudar. La tecnología puede ayudar. La emoción puede ayudar. Pero la experiencia necesita seguir teniendo una razón estratégica para existir.
Fuentes y referencias:
- Sikdar, P. et al., Experiential marketing: systematic review and future research agenda, Marketing Intelligence & Planning, 2026. DOI: 10.1108/MIP-01-2024-0044.
- Davey, A., Sung, B. y Butcher, L., Revisiting experiential marketing: a Delphi study, Journal of Brand Management, 2024.
- Österle, B. et al., Entering B2B brands’ living rooms: How brand worlds can help build brand equity, Industrial Marketing Management, 2026. DOI: 10.1016/j.indmarman.2026.06.013.